01Por que menos indicadores, bem escolhidos, já bastam
É tentador tentar medir tudo. Na prática, um escritório pequeno ganha mais revisando poucos números com constância do que montando um painel completo que nenhum sócio vai abrir depois da segunda semana. Os seis indicadores a seguir cobrem as quatro áreas que mais pesam numa negociação: tempo, concessão, limite e alternativa.
02Tempo médio até fechar o caso (TMF)
É o tempo médio, em dias, entre a primeira proposta enviada e a assinatura do contrato. Quanto maior o TMF, maior o intervalo em que o caso fica “em aberto” — e uma proposta em aberto por tempo demais tende a esfriar, ou o cliente procura outro escritório. Quanto tempo suas propostas ficam esperando hoje?
Pra estimar sem sistema: pegue as últimas vinte propostas fechadas, calcule quantos dias cada uma levou entre o envio e a assinatura, e tire a média simples. Repetir esse cálculo todo trimestre já mostra se o prazo está esticando.
03Tempo médio de resposta ao cliente (TRC)
É o espelho do indicador anterior, olhando pro outro lado da mesa: quanto tempo o escritório leva pra responder a uma objeção ou contraproposta do cliente. O equilíbrio entre TMF e TRC diz muito sobre quem está com pressa — quando o cliente demora pra responder, mas cobra resposta rápida do escritório, ele está usando o tempo como ferramenta de pressão. Já notou isso em algum cliente seu?
04Margem de desconto
É o quanto foi cedido em relação à proposta inicial — desconto no honorário, prazo extra, revisão sem custo — somado numa única conta, depois de fechado o contrato. Essa margem é o que efetivamente sai do caixa do escritório pra fazer o cliente assinar.
Uma forma simples de estimar: pegue o valor da proposta inicial, subtraia o valor final fechado, some qualquer extra dado de graça (revisão, prazo maior) e veja quanto isso representa em percentual. É esse número — não o valor “de tabela” — que mostra se vale repetir aquele tipo de negociação.
05Ponto mínimo aceitável
É o ponto abaixo do qual o contrato deixa de valer a pena pro escritório — calculado antes da reunião, não durante a conversa. Serve pra saber, em qualquer proposta, se ainda vale continuar negociando ou se é hora de agradecer e encerrar.
Saber esse número muda a conversa entre os sócios: em vez de perguntar “fechamos ou não?”, a pergunta vira “fechamos acima ou abaixo do limite que definimos antes?” — uma leitura bem mais objetiva.
06Taxa de impasse, em percentual
É a proporção das propostas em aberto que ficam mais de um número definido de dias sem resposta do cliente (por exemplo, mais de quinze ou trinta dias). Olhar esse percentual isoladamente, uma vez, diz pouco — o que importa é a tendência: esse número está subindo, estável ou caindo a cada trimestre?
07Alternativas de cliente, em número de opções
É quantos clientes ou casos reais o escritório tem em prospecção antes de entrar numa negociação importante — caso aquela proposta específica não feche. Não existe um número “certo” universal, mas ter pelo menos uma alternativa concreta já muda a forma como a pressão do cliente é sentida na sala: deixa de virar ameaça.
Esses seis números já cobrem boa parte do que avaliamos no início de um trabalho — veja também o que avaliamos primeiro e, sobre o primeiro deles, em detalhe, como preparar o caso antes da reunião.
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